Hablaba hace unas semanas sobre uno de los errores más comunes al hacer estimaciones en un proyecto, el exceso de confianza. Les voy a hablar esta semana sobre otro error muy frecuente: la trampa del ancla.

Al tomar una decisión, como la que hacemos al dar una estimación, le damos un peso desproporcionado a la primera información que recibimos. El comentario de un cliente o algo que hemos oído sobre otro proyecto similar puede hacernos anclar nuestra propuesta a ese dato inicial aunque otra información más objetiva nos habría llevado a otra cifra.

Cierto profesor universitario suele hacer una prueba para mostrar a sus alumnos el efecto del anclaje en sus predicciones. Les pide a cada uno que hagan lo siguiente:

  • Anote en un papel las últimas tres cifras de su número de teléfono. Súmele 400 a esa cifra y anótelo en el mismo papel.
  • Atila el Huno fue uno de los conquistadores más terribles de nuestra era hasta que fue derrotado por los romanos ¿Fue derrotado antes o después de la fecha que anotó en el papel? Escriba en el papel la palabra ‘Antes’ o ‘Después’.
  • Escriba ahora el año en el que cree que Atila el Huno fue derrotado.
Curiosamente a aquellos cuyo número de teléfono más 400 estaba entre 400 y 599 predecían de media que Atila fue derrotado sobre el año 580 pero para aquellos cuyo número estaba entre 1200 y 1399 se inclinaban de media por la cifra de 1340. Habían relacionado ambas cosas pero ¿Qué tiene que ver el año en que Atila fue derrotado con nuestro número de teléfono? Nada, pero todos tendemos de forma natural a caer influenciados por esas primeras informaciones que recibimos.
Esto es lo que nos pasa cuando nuestro cliente nos pide un presupuesto pero nos dice que sólo cuenta con 20000 euros. Hacemos nuestros cálculos sobre el coste del proyecto influenciados por esta cifra como cuando lo hacemos por el número de teléfono del ejemplo anterior. Si las cifras reales al finalizar el proyecto muestran un número muy superior ¿Ejecutamos mal el proyecto o estimamos mal debido al ancla a los 20000 euros?
No confíe demasiado en su experiencia en proyectos del mismo tipo. Los expertos también fallan en sus estimaciones. Dos investigadores preguntaron a cirujanos especializados en enfermedades del pulmón por las posibilidades de que cierto paciente desarrollase una enfermedad pulmonar. A un primer grupo les preguntaron si la posibilidad era mayor o menor que un número aleatorio sacado de una tarjeta, digamos el 20%, y que escribieran luego su propia estimación. A un segundo grupo les hicieron la misma pregunta pero sobre una tarjeta aleatoria distinta, pongamos 50%
Ya puede imaginarse los resultados. Los cálculos de la mayoría de miembros del primer grupo rondaban el el número mostrado en la primera tarjeta y en el segundo grupo las predicciones se acercaban al 50% de la segunda. El número aleatorio que se les mostró influyó mucho más en su predicción que todo su conocimiento previo en el área. 
Tenga cuidado con toda información que pueda anclar sus estimaciones. Le podría salir muy caro.

Si quieres saber más sobre estimaciones aquí te dejo algunos de los post más populares:

Fuentes:

  • Curso Successful Negotiation de George Siedel en Coursera.